浅谈对银行大客户管理的一些认识

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浅谈对银行大客户管理的一些认识

今天，争夺大客户已经成为不少行业的一个重要特点，银行、电信、保险等行业都是如此。在很大程度上，大客户管理就是对未来的管理。企业要拓展关系、建立信任、提高客户认识、为客户创造价值，更重要的是和大客户共同管理未来。有效的大客户管理所带来的回报十分显著，而且这种回报不仅仅是金钱方面的。它能够为我们提供竞争优势，它是树立更高客户忠诚度的关键，也是我们获得高收益的手段。它能够将竞争降到最低程度

凡是追求可持续发展的企业，都必须郑重承诺：永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企的未来打折扣。在“二八规则”里，20%的客户可以带来80%的收入。

大客户管理应该是完全动态的。去年的最大客户未必是明年的最大客户。原来的中小客户如果做得成功也会成为大客户。举个典型例子，今年我们银铧支行曾经拉到一个客户—中泽机电，一开始他们在我行只有二十万的存款，由于我们提供了多项优质的服务，最终这位小客户把分散在其他银行的存款全转移到广发帐户上，总额有两百多万。我们广发行的费用应重点投放到这些客户身上。在快速变化的市场上，营销人员的工作就是挑选优胜者。

　　　最近几年来，我国商业银行进行了许多重大改革，开始从“存款立行”、“产品导向”、规模效益转向“以市场为导向，以客户为中心，以质量效益为本”的转变，对“追求效益最大化”已有共同的认识，越来越感到客户资源的重要性，开始加大对核心客户资源即大客户的关注，开始谋求对大客户的有效管理策略。大客户是商业银行提高质量和效益的“基石”，是商…………

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