烟草业务管理论文：烟草企业客户经理掌控卷烟零售客户之思考

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烟草业务管理论文：烟草企业客户经理掌控卷烟零售客户之思考

我们知道烟草企业的每一位客户经理都掌管了百来户卷烟零售客户,这是一群固定的客户,如何使这些烟草销售前沿的桥头堡发挥其作用,满足不同市场、不同消费者的需求呢？这是当前烟草行业一个值得探索的课题。那么如何掌控我们的零售客户,使之更好地达到我们的行销目的?

首先要根据零售户的经营规模、性质、守法情况及对烟草企业的忠诚度、依赖度、贡献度等方面，对相关的零售户进行销售等级分级判定和测评,并结合客户的销售数据分析，针对性制定出营销服务计划，使我们对卷烟零售客户的管理和走访服务更具有针对性，尽可能将市场机会信息及时、准确传递给目标客户，挖掘其潜在的消费能力。

其次根据客户等级分类标准对客户实施动态化管理和差异化服务。客户经理在行销服务过程中实质既是为烟草企业销售更多的卷烟商品,又是尽可能帮助零售客户谋划较为好的经营利润,进而最终追求企业与零售客户的双赢为已任。如对诚信、守法经营且具有较强的经营规模，与烟草公司合作较为稳定，对卷烟销售起到决定性影响的那部分客户。应充分利用客户本身的影响力巩固固定消费群体，拓展增加流动消费群体，树立客户独特的经营理念、特色。对这些零售户的访销、配送和服务必须体现个性化的特点，必要时在政策上要有所倾斜，在货源供应上要有所保证，优先供应名优、紧俏卷烟，优先进行新产品的宣传促销活动等。对那些成长型客户有发展潜力的客户且经营规模有一定档次的客户要帮助客户进行店面外观形象的改观，达到齐备的品牌系列、较为专业的商品陈列；提高客户的品牌组合销…………

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