卷烟零售客户管理论文：浅析卷烟零售客户的细分及其特点

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卷烟零售客户管理论文：浅析卷烟零售客户的细分及其特点

　由于各个客户所处的地理位置、资金实力、规模大小等因素不同，在一定程度上影响了他们到公司进货的多样性和复杂性，只有将客户细分，找出每一户客户的特点和需求，尽可能的满足他们的需求，并采取相应的营销策略，才能更好地规范经营，稳价控量。

　　第一类：经营规模大、资金足的客户，即所谓的大户。此类客户大部分都经营副食品，卷烟以批发为主，对公司价格信息较敏感，上柜率较好做，对新产品也乐于试销，有些还趁消费者不熟悉新产品价格以高于指导价卖出新产品，进货的特点是品种多且量大。受利益的驱使，他们有时还经销一些非法卷烟。这类客户一般柜容量较大，向他们推销卷烟，品种要齐全，在走访中可将卷烟按价格高低排列，并以价格标签标明具体品牌，贴在其烟架上，以便于其销售，同时只要往烟柜上一看，我们就知道缺什么烟，大概缺几条。对新品牌，如果估计其有较好的销路，他们也会购买较大的数量。这类客户，由于到其店中购物的消费者的比较复杂，既包括一般消费者，也包括一些小商小贩，带来其到公司进烟的不确定性，故这类客户是每日巡访的重点。

　　第二类：经营规模中等的客户，即所谓的中户。这类客户一般也经营副食品，但卷烟以零售为主，此类客户是公司卷烟销售的中间力量，其柜台上的卷烟多以消费者已接受的牌子为主，品种较齐全，是卷烟销售、新产品推广、市场价格信息反馈的重要来源，也是新产品推向市场的重要桥梁，这类客户由于其卷烟仓储条件有限，平时走访时应仔细察看其摆放散烟（包）的柜台，及时补上所缺卷烟，并根据其…………

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