浅谈企业渠道创新策略

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用“黎明前的黑暗”来概括如今中国的渠道环境可谓恰如其分。混乱，迷茫，暗藏杀机，憧憬，东方欲待破晓……但要真正等到显现光明的那一刻，则必须有赖于企业家的大智慧与策略眼光，透过混沌，带领企业率先冲出迷雾。创新，只是一种形式，而策略，才是本质。　　

　　缺乏产品策略规划的渠道建设只是一种空想

　　近几年来，常听到企业频频谈到渠道建设，而众多专业媒体也不断推波助澜，大力强化渠道在整个营销体系中的重要性和不可替代性。这是一种进步，至少表明企业已经开始从全新的角度来认识渠道，但总感觉企业将焦点都放在渠道自身上，却很少谈到渠道建设所依赖的产品策略规划。

　　一直以来，企业对渠道的建设和管理始终处于一种自然发展和经验判断的状态，采取的是以价格为驱动、返利为诱饵的运作方式。可试想，如果离开了产品，渠道还能否存在？如果离开了产品的策略规划，渠道建设将从何处入手？渠道建设的依据将来自何处？我们认为，如今的企业患上了一种“渠道过度综合症”，因过于关注渠道而忽视了更为本质的内容——产品策略规划。

　　渠道体系的存在，的确是基于价格利益的驱动，但问题在于，如何才能持续确保渠道各环节的利益？事实上，在企业粗放的渠道建设下，渠道各环节的价差利益都无法长期维持，处于一种持续下滑、不断逼近出厂价甚至倒挂的趋势，如此，企业的渠道体系将从何构建？

　　一个稳定的渠道体系，本质上依赖于稳定的价格空间，那么就要求企业必须建立明晰的产品价格体系，规划产品在渠道各环节中的价差空间。对于这一点，大部分企业还没有建立一种策略性的思维方…………

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