关于啤酒企业制定经销商政策的几点建议

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关于啤酒企业制定经销商政策的几点建议如何制定经销商政策是每个啤酒生产企业都十分慎重和重视的问题，一个好的政策可使经销商最大限度地发挥积极性和主动性，并饱含热情地投入到销售工作中，使企业的销售工作顺利、健康地进行，而一个不成功政策的出台，不仅经销商不会签订经销合同，而且可能会因此耽误销售工作的正常开展，等到再重新制定好销售政策时，可能会因为对企业的不信任而失去部分经销商。因此，啤酒企业如何制定一个好的经销商政策，就成为企业销售工作能否顺利开展的重要条件。

一、啤酒企业制定经销商政策时必须明确的几个问题

1．企业是要产品销售量还是要市场。有销量不一定有市场，有的企业不顾长远规划，片面追求短期效益，为了年初订下的“任务”，以大幅度的降价或让利促销等手段刺激经销商扩大销售量，结果企业的销售量在短期内是上去了，但市场却乱了，窜货乱价、低价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，结果必然影响销售量的进一步提高，最终是既没了销售量又没了市场，而企业产品有市场就一定会有销售量，所以企业要销量更要要市场。

2．产品销售是企业的事还是经销商的事。有的企业把产品卖给经销商后，销售工作就此结束，面对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再过问，认为那都是经销商的事，把经销商的所有怨言抛在脑后；有的企业却认为销售工作仅仅是自己的事情，因而在制定政策时给予经销商无节制的优惠，并投入大量的人力、物力支援，认为这样就可以把产品很轻松地就销售出去，结果惯坏了经销商，经常会面对经销商的苛刻要求，而放弃企业的原则…………

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